Danışmanlık verdiğim müşterim uzun yıllardan beri sağlık sektöründe çalışıyordu. Bundan yıllar önce bir hastasının bazı sağlık operasyonları için kendisinden talepte bulunduğunu, yaptığı kontrollardan sonra hastasının bu talebini yine tıbbi nedenlerle geri çevirdiğini anlattı. Hasta bunun üzerine gidip başka bir kuruluşta taleplerine hemen karşılık bulmuş. Yıllar sonra karşılaştıklarında hastasının kendisini ne kadar saygıyla andığını öğreniyor, çünkü hastasının talebi diğer kurum tarafından yerine getirilmesine rağmen sorunları devam etmekteydi, olan parasına olmuştu, müşterim ise satış kaybına rağmen bir nevi müşteri memnuniyeti yaşamaktaydı.
Müşterim aslında başına gelen bir olayı anlatırken, konvansiyonel satış sistemlerinin başarısızlığını somut bir şekilde kanıtlıyordu.
Tüm satıcıların tekrar tekrar kendilerine sorması gereken soru şu: SATIŞ NEDİR? SATIŞ NEDİR? SATIŞ NEDİR?
Müşterinizin talebini mi karşılamak, ihtiyacını mı? Müşterinin talebiyle ihtiyacı farklı ise satıştan vazgeçmek bir satıcı için ne kadar katlanılabilir bir durumdur? Satıcının satış yapmama izni nereye kadardır? Satış sistemlerinin prime odaklı yapıları bu duruma ne kadar izin verebilir? Satıcılarla pazarlamacılar/marka yöneticileri burada nasıl bir tartışma yaşarlar? Markalaşmanın başladığı yer burası mıdır?
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder