8 Aralık 2011 Perşembe

Bilgi artık dünyanın en önemli değeri

"Bütün bunlar işte bilginin Amerika'sı. Evet, sadece yüksek teknoloji değil, sıradan gibi gelen her türden davranış bilgiyi ve onun koşulu olan eğitimi içeriyor. Otelin önündeki inşaatta çalışan işçilere bakıyorum. Attıkları her adımın nasıl bir edinilmiş bilgiyle yüklü olduğunu bana eski mühendis yanım anlatıyor. Trafik polisinin davranışı bundan farklı değil. Lokantada mönünün şehvetine kapılıp ısmarladıklarımızı elinde kalem önce düşünüp sonra, "bu kadar yemek yenmez ayrıca tatlar bakımından da bu seçim yanlış, müsaade ederseniz şunları iptal edeceğim" diyen gencecik, dünya güzeli kızın tepkisi de aynı kökten sürüyor. Bütün bunlar bilginin enformasyondan farkıyla ilgili. Bilgi artık dünyanın en önemli değeri. Seçkin artık sermayeye değil bilgiye sahip olan demek. Harvard Business Review geleceğin firmalarının yapısal özelliklerini anlatır ve stratejilerini sıralarken "danışman kullanmayı" birinci sırada sayıyor. Kapitalist sermayeyi, bazı insanlar da bilgiyi biriktiriyor. Amerika ikincisi olmadan birincisinin yaratılamayacağını öğrendiği ve uyguladığı gün Amerika olmaya başladı. İhracatında birinci sırayı hâlâ eğitim çekiyor, teknoloji derseniz, işte o da bilgidir diyorum."


Hasan Bülent Kahraman-Sabah Gazetesi-9/12/2011 

8 Ekim 2011 Cumartesi

Kadına şiddet ve pazarlama iletişimi

Habertürk'te çıkan fotoğraf üzerinde tartışmalar sürüyor.

Altaylı yayınladığı makalesinde soruna dikkati daha fazla çekmek istediği için fotoğrafı yayınladığını söylüyor.

Pazarlama iletişimi dünyasında benzer örnekleri daha önce de yaşadık. Benetton'un ırkçı temaları vurgulayan fotoğraflarından tutun, James Natcwey'in savaşın acımasızlığını vurgulayan fotoğraflarına kadar gürültü koparan çok sayıda görsel iletişim faaliyeti, konuyla ilgili kişilerin hafızalarındadır.

Peki savaşlar durdu mu, ırkçılık sona erdi mi?

Eğer tartışmalar bir an önce "neden fotoğrafı yayınladın"dan "bu konuda neler yapabiliriz" e dönüşmezse tarih Altaylı'nın puan hanesine gazetecilik şöhretini eklerken, "kadına şiddete son" adlı umut, Maveraünnehir'de kaybolacaktır.

Konuya pazarlama iletişimi açısından bakmakta ciddi faydalar var.

3 Ekim 2011 Pazartesi

Müşterinin talebi, müşterinin ihtiyacı

Danışmanlık verdiğim müşterim uzun yıllardan beri sağlık sektöründe çalışıyordu. Bundan yıllar önce bir hastasının bazı sağlık operasyonları için kendisinden talepte bulunduğunu, yaptığı kontrollardan sonra hastasının bu talebini yine tıbbi nedenlerle geri çevirdiğini anlattı. Hasta bunun üzerine gidip başka bir kuruluşta taleplerine hemen karşılık bulmuş. Yıllar sonra karşılaştıklarında hastasının kendisini ne kadar saygıyla andığını öğreniyor, çünkü hastasının talebi diğer kurum tarafından yerine getirilmesine rağmen sorunları devam etmekteydi, olan parasına olmuştu, müşterim ise satış kaybına rağmen bir nevi müşteri memnuniyeti yaşamaktaydı.

Müşterim aslında başına gelen bir olayı anlatırken, konvansiyonel satış sistemlerinin başarısızlığını somut bir şekilde kanıtlıyordu.

Tüm satıcıların tekrar tekrar kendilerine sorması gereken soru şu: SATIŞ NEDİR? SATIŞ NEDİR? SATIŞ NEDİR? 

Müşterinizin talebini mi karşılamak, ihtiyacını mı? Müşterinin talebiyle ihtiyacı farklı ise satıştan vazgeçmek bir satıcı için ne kadar katlanılabilir bir durumdur? Satıcının satış yapmama izni nereye kadardır? Satış sistemlerinin prime odaklı yapıları bu duruma ne kadar izin verebilir? Satıcılarla pazarlamacılar/marka yöneticileri burada nasıl bir tartışma yaşarlar? Markalaşmanın başladığı yer burası mıdır?

27 Eylül 2011 Salı

İnsan kaynakları Yönetimi hakkında neler dediler?

“Eğer paramızı, binamızı, ürünlerimizi bize bırakıp çalışanlarımızı alırsanız, şirket batar. Fakat bize çalışanları bırakıp, parayı, binayı ve ürünlerin hepsini alsanız, her şeyi on yıl içinde yeniden inşa edebiliriz“.  

“En büyük hata şirketi, grubu ille de kendim idare edeceğim demektir. Bırakın başkaları idare etsin. Yürütemezse değiştirirsin. Ama kendini değiştiremezsin”

“Artık şirketler bile kendi varlıklarının kalıcılığını güvence altına alamazken, bu güvenceyi çalışanlarına nasıl sağlayabilirler.“

“Avrupa'daki insan kaynakları sistemlerini Türkiye'de uygulamanız ve birebir verim almamız çok zor.”

“ İnsan kaynakları üzerine yaptığımız araştırmalarda "para" yüzünden işlerini bıraktıklarını söyleyenler, bunu "beşinci" sırada sayıyorlar. İlk neden olarak yöneticisiyle anlaşamamak gösteriliyor.”


“İnsan kaynakları Yönetimi” eğitimimde bu
 konuları tartışıyorum, 29-9-2011’de Ege Bölgesi Sanayi Odası’nda…

5 Eylül 2011 Pazartesi

Hizmet sektöründe yapılan hatalar

Hizmet sektöründe yapılan hatalar değil, nasıl düzeltildikleri önemlidir.

Çünkü insanla çalışıyorsanız hata yapmamanız mümkün değildir. Bugünkü dersinizi alsanız bile, aynı hatayı bir daha yapmayacak olsanız bile, yeni senaryolar ve yeni hatalar her zaman olacaktır.

Aslında bunu müşteri de biliyor. Bu yüzden hatayı değil, hatayı düzeltme çabanızı izliyor. Bu süreçte inkar edenler, görmeyenler, umursamayanlar, kenarından sıyırmaya çalışanlar değil, hatayı kabullenerek düzeltmeye çalışanlar kazanacak. Müşteri ilişkilerinde gelecek, samimiyetin olacak.

22 Ağustos 2011 Pazartesi

Sokaktaki değişim


Şirket sahipleri, üst düzey yöneticiler… Bayilerinizi, müşterilerinizi birkaç yıl önce hazırlanmış stratejik planlar, kalite prosedürleri, şikayet yönetmelikleri vb. dokümanların gölgesinde yönetmekten vazgeçin. Sokak sürekli olarak değişiyor. Bu değişiklikleri farkettiğinizde çok geç olabilir. Değişimi görebilmek için her ay belli ölçüde dış ziyaretler yapın. Değişimi ilk önce farkeden çalışanlarınızı ödüllendirin. Dünya tarihindeki tüm yönetimler statükocu olmuştur. Yöneticilerinizi değil çalışanları ve sokağı dinleyin. Sokakla aynı dili konuşan yöneticilerinizi ödüllendirin, diğerlerine teşekkür edip bir an önce yollarınızı ayırın. 

25 Temmuz 2011 Pazartesi

Rise of salesperson

Yeni düzenin söz sahipleri sizce kimler: iyi markalar mı, iyi satışçılar mı?

Ya da şöyle soralım: Satışçıyı ortadan kaldıran markalar mı, markanın önüne geçen satışçılar mı? Markanın satışçıları mı, satışçının markaları mı? Bunlar iki ortak mı, yoksa iki düşman mı?

Geçenlerde yaptığımız bir toplantıda genç satışçının ağzından şu laflar dökülüverdi: "Müşteriler üründeki hatayı mazur görebiliyorlar, ancak satışçının hatasını kolay kolay affetmiyorlar." Çok basit bir cümle ancak ciddi bir gözlem.

Belki de sadece bu nedenle artık markalar, pazarlama süper egolarından sıyrılıp, satışçı yetiştirmeye daha çok odaklanmalılar. Aksi halde her çeşit markayı gözünü kırpmadan satan usta satışçıların eski dönemi gelecek, müşteri markayı değil satışçıyı dinleyecek, filmi baştan saracağız.

17 Mayıs 2011 Salı

Pazarlama inovasyonları - Onlar pazarlamayı nasıl başardılar?

- Neden hedef kitlenizi ve yaptığınız işi yeniden tanımlamalısınız?
- Gelecekteki müşteriniz kim olacak?
- Binası olmayan işletme olur mu?
- Üretim olmadan satış olur mu?
- Ruhu olan mal ne demektir?
- Afrika’da battaniye satılır mı?
- Patlayan bombalar (terör), pazarlamayı nasıl değiştiriyor?
- Takvimler, iklimler pazarlamayı nasıl değiştiriyor?
- Saddam ve U2 satışlarınızı nasıl artırır?
- Bal, kahvaltı masasından nasıl kurtulur?
- "Kullan at" sektöründe otomobile yer var mı?
- Değişen, dönüşen, dijitalleşen pazarları nasıl anlarsınız?
- Artan ürün kalitesi satışlarınızı nasıl düşürür?
- Niş pazarlardaki rakiplerinizi önceden nasıl tahmin edebilirsiniz?
- Rakip bir firmadan daha tehlikeli ne olabilir?
- İnovasyon mu, marka mı?
- Binlerce müşteri mi istersiniz, yoksa otuzbeş müşteri yeter mi?
- Fiyatı düşürmeden, ürünü değiştirmeden yoğurt satışlarınızı nasıl katlarsınız?
- Yüksek teknoloji pazarında, el işi ürün nasıl kazanır?
- Hangi sektörler, hangi sektörleri doğuruyor?
- Palmiye ve okaliptüs fabrikası nasıl kurulur?


Ve diğerleri...


“Pazarlama inovasyonları - Onlar pazarlamayı nasıl başardılar” eğitimimde bu soruların yanıtlarını arıyorum, 31-5-2011’de Ege Bölgesi Sanayi Odası’nda…

6 Mayıs 2011 Cuma

Beyaz yaka, mavi yaka, gri saç

İnsan kaynaklarında kuşaklara dair üç farklı alıntı, yorumsuz…




1- Japon firmaları yaşlı çalışanları korumak adına genç kuşağı harcıyor. Gençler ne kadar fazla çalışırsak çalışalım ilerleyemeyiz diye düşünüyorlar. Japonya dünyada nesiller arası eşitsizliğin en kötü olduğu ülke. Yaşlı kuşağın kenara çekilmemesi yüzünden Japonya canlılığını kaybediyor (Bkz Sabah gazetesi, NYTimes, 7/2/2011).


2-Artık aynı firmada 25 yıl çalışan yönetici makbul değil. Dolayısıyla işsiz kalan orta kademe yöneticilerin işi zor. Hele bir de üniversiteden mezun olduktan sonra gözlerini bir firmada açmış ve yıllarca aynı firmada devam etmişlerse artık iş bulmaları ümitsiz bir durum (Bkz Dunya gazetesi, N.T.Tekeoğlu, 7/4/2011).


3- Almanya Dingolfing'te bulunan fabrikada BMW'nin 18 bin işçisi çalışıyor. Ve bu işçiler her geçen gün yaşlanıyorlar. Yönetim büyük otomobil üretim tesisinin bir montaj bandını bir gecede tamamen yaşlılardan oluşan bir kadroya göre ayarladı. Yaş ortalaması 47 olarak ayarlandı. Çalışmalar yaşlı işçilerin daha sabırlı ve tecrübeden gelen daha fazla yeteneğe sahip olduğunu söylüyor (Bkz Sabah gazetesi, 6/9/2010).


(Kıssadan hisse: Ülkemizde Y kuşağını tartışmak güzel, ancak Baby Boomer’lar daha ölmedi. Onlar ya en üst mevkilerde ya da kahve köşelerinde…İşin ilginç yanı şu ki, ortada olan pek yok!)

13 Nisan 2011 Çarşamba

Bir işletmenin (kısır) yaşam döngüsü ya da müşterimi kaybettim gören var mı?

1-Yeni ürün ya da boş bir pazar bulunur

2-Üretim ve satış stratejileri oluşturulur

3-Üretim ve satış faaliyetleri gerçekleştirilir

4-Muhasebe, ay sonu mizanı tutturmaya çalışır

5-Satış, kota ve prim hedeflerine odaklanır

6-Üretim, zamanında üretmeye ve hatlardaki arızaları-üründeki fireleri azaltmaya odaklanır

7-Satınalma, en ucuza ve en hızlı satınalmaya çalışır

8-Servis, şikayetleri çözmekle uğraşır

9- (go to 3)…..

10-Müşterimi kaybettim gören var mı?