Sokaktaki değişim

Şirket sahipleri, üst düzey yöneticiler… Bayilerinizi, müşterilerinizi birkaç yıl önce hazırlanmış stratejik planlar, kalite prosedürleri, şikayet yönetmelikleri vb. dokümanların gölgesinde yönetmekten vazgeçin. Sokak sürekli olarak değişiyor. Bu değişiklikleri farkettiğinizde çok geç olabilir. Değişimi görebilmek için her ay belli ölçüde dış ziyaretler yapın. Değişimi ilk önce farkeden çalışanlarınızı ödüllendirin. Dünya tarihindeki tüm yönetimler statükocu olmuştur. Yöneticilerinizi değil çalışanları ve sokağı dinleyin. Sokakla aynı dili konuşan yöneticilerinizi ödüllendirin, diğerlerine teşekkür edip bir an önce yollarınızı ayırın. 

Rise of salesperson

Yeni düzenin söz sahipleri sizce kimler: iyi markalar mı, iyi satışçılar mı?

Ya da şöyle soralım: Satışçıyı ortadan kaldıran markalar mı, markanın önüne geçen satışçılar mı? Markanın satışçıları mı, satışçının markaları mı? Bunlar iki ortak mı, yoksa iki düşman mı?

Geçenlerde yaptığımız bir toplantıda genç satışçının ağzından şu laflar dökülüverdi: "Müşteriler üründeki hatayı mazur görebiliyorlar, ancak satışçının hatasını kolay kolay affetmiyorlar." Çok basit bir cümle ancak ciddi bir gözlem.

Belki de sadece bu nedenle artık markalar, pazarlama süper egolarından sıyrılıp, satışçı yetiştirmeye daha çok odaklanmalılar. Aksi halde her çeşit markayı gözünü kırpmadan satan usta satışçıların eski dönemi gelecek, müşteri markayı değil satışçıyı dinleyecek, filmi baştan saracağız.

Pazarlama inovasyonları - Onlar pazarlamayı nasıl başardılar?

- Neden hedef kitlenizi ve yaptığınız işi yeniden tanımlamalısınız?
- Gelecekteki müşteriniz kim olacak?
- Binası olmayan işletme olur mu?
- Üretim olmadan satış olur mu?
- Ruhu olan mal ne demektir?
- Afrika’da battaniye satılır mı?
- Patlayan bombalar (terör), pazarlamayı nasıl değiştiriyor?
- Takvimler, iklimler pazarlamayı nasıl değiştiriyor?
- Saddam ve U2 satışlarınızı nasıl artırır?
- Bal, kahvaltı masasından nasıl kurtulur?
- "Kullan at" sektöründe otomobile yer var mı?
- Değişen, dönüşen, dijitalleşen pazarları nasıl anlarsınız?
- Artan ürün kalitesi satışlarınızı nasıl düşürür?
- Niş pazarlardaki rakiplerinizi önceden nasıl tahmin edebilirsiniz?
- Rakip bir firmadan daha tehlikeli ne olabilir?
- İnovasyon mu, marka mı?
- Binlerce müşteri mi istersiniz, yoksa otuzbeş müşteri yeter mi?
- Fiyatı düşürmeden, ürünü değiştirmeden yoğurt satışlarınızı nasıl katlarsınız?
- Yüksek teknoloji pazarında, el işi ürün nasıl kazanır?
- Hangi sektörler, hangi sektörleri doğuruyor?
- Palmiye ve okaliptüs fabrikası nasıl kurulur?


Ve diğerleri...


“Pazarlama inovasyonları - Onlar pazarlamayı nasıl başardılar” eğitimimde bu soruların yanıtlarını arıyorum, 31-5-2011’de Ege Bölgesi Sanayi Odası’nda…

Beyaz yaka, mavi yaka, gri saç

İnsan kaynaklarında kuşaklara dair üç farklı alıntı, yorumsuz…




1- Japon firmaları yaşlı çalışanları korumak adına genç kuşağı harcıyor. Gençler ne kadar fazla çalışırsak çalışalım ilerleyemeyiz diye düşünüyorlar. Japonya dünyada nesiller arası eşitsizliğin en kötü olduğu ülke. Yaşlı kuşağın kenara çekilmemesi yüzünden Japonya canlılığını kaybediyor (Bkz Sabah gazetesi, NYTimes, 7/2/2011).


2-Artık aynı firmada 25 yıl çalışan yönetici makbul değil. Dolayısıyla işsiz kalan orta kademe yöneticilerin işi zor. Hele bir de üniversiteden mezun olduktan sonra gözlerini bir firmada açmış ve yıllarca aynı firmada devam etmişlerse artık iş bulmaları ümitsiz bir durum (Bkz Dunya gazetesi, N.T.Tekeoğlu, 7/4/2011).


3- Almanya Dingolfing'te bulunan fabrikada BMW'nin 18 bin işçisi çalışıyor. Ve bu işçiler her geçen gün yaşlanıyorlar. Yönetim büyük otomobil üretim tesisinin bir montaj bandını bir gecede tamamen yaşlılardan oluşan bir kadroya göre ayarladı. Yaş ortalaması 47 olarak ayarlandı. Çalışmalar yaşlı işçilerin daha sabırlı ve tecrübeden gelen daha fazla yeteneğe sahip olduğunu söylüyor (Bkz Sabah gazetesi, 6/9/2010).


(Kıssadan hisse: Ülkemizde Y kuşağını tartışmak güzel, ancak Baby Boomer’lar daha ölmedi. Onlar ya en üst mevkilerde ya da kahve köşelerinde…İşin ilginç yanı şu ki, ortada olan pek yok!)

Bir işletmenin (kısır) yaşam döngüsü ya da müşterimi kaybettim gören var mı?

1-Yeni ürün ya da boş bir pazar bulunur

2-Üretim ve satış stratejileri oluşturulur

3-Üretim ve satış faaliyetleri gerçekleştirilir

4-Muhasebe, ay sonu mizanı tutturmaya çalışır

5-Satış, kota ve prim hedeflerine odaklanır

6-Üretim, zamanında üretmeye ve hatlardaki arızaları-üründeki fireleri azaltmaya odaklanır

7-Satınalma, en ucuza ve en hızlı satınalmaya çalışır

8-Servis, şikayetleri çözmekle uğraşır

9- (go to 3)…..

10-Müşterimi kaybettim gören var mı?